Poti sa convingi mai repede un client sa cumpere o masina daca îi oferi o cafea calda si un scaun confortabil. În schimb, daca tine în mâna un suc rece, s-ar putea sa nu mai cumpere nimic. Mai multe studiile recente arata ca mediul înconjurator ne influenteaza în mod inconstient deciziile si comportamentul, potrivit time.com.
Ne place sa definim omul ca o fiinta rationala, al carei comportament este determinat de alegeri constiente. Cercetarile facute în ultima vreme de psihologi ne arata însa cât de profound ne influenteaza subconstientul deciziile si comportamentul si cît de mult aceste gânduri inconstiente sunt guvernate de stimuli dincolo de întelegerea noastra imediata. De exemplu, oamenii vorbesc mai încet daca în încapere exista o fotografie cu o biblioteca, îsi pastreaza biroul mai curat daca simt mirosul vag al unei substante de curatare în aer, iar prezenta unei serviete diplomat pe birou îi face mai competitivi.
Cercetatorii Ruud Custers si Henk Aarts de la Universitatea Utrecht din Olanda au prezentat în revista Science dovezile puterii de influentare a „vointei inconstiente". „Oamenii cred ca actiunile prin care îsi îndeplinesc scopurile sunt conduse de constiinta.
Dar adesea, actiunile noastre sunt initiate chiar daca noi nu suntem constienti de ceea ce cautam", spune Custers. În plus, de multe ori nici macar nu suntem constienti de ce ne dorim ceea ce ne dorim.
Toate stirile Bancul zilei
Stimulii inconstienti pot influenta nu doar actiunile, dar si dorintele oamenilor. Custers si Aarts au prezentat mai multe experimente în care au fost folosite mesaje subliminale pentru a motiva oamenii. Într-un experiement, studentii trebuia sa rezolve un puzzle dupa ce au vizionat pe un ecran mai multe cuvinte legate de acest joc. Cei care au fost expusi la cuvinte subliminale pozitive cum ar fi plaja, prieten sau acasa, au fost mai motivati si au lucrat mai mult ca sa rezolve puzzle-ul decât ceilalti.
În urma cu zece ani, profesorul John Bargh de la Universitatea Yale a publicat lucrarea „Automatismul insuportabil al vietii" anticipând multe dintre concluziile studiului prezentat de Custers si Aarts. Cercetarile sale au dovedit ca procesele inconstiente pot fi influentate chiar si de stimuli rationali, adesea în moduri neasteptate. Un client care sta pe un scaun incomod va fi mai rigid într-o negociere pentru pretul de vânzare al unui automobil. Ofera-i unui musafir o cafea calda în loc de suc rece si te va considera o persoana generoasa. Un evaluator îi va considera candidatii pentru o slujba mai seriosi daca au un CV mai gros decât unul mai subtire.
„Acestia sunt stimuli de care oamenii sunt constienti - simti scaunul mai tare sau cafeaua fierbinte - dar nu stiu ca îi influenteaza. Inconstientul este activ în mai multe moduri decât sugereaza acest studiu", spune el.
Aceste cercetari demonstreaza ca tehnicile publicitare subliminale - care care au fost interzise în unele tari - pot fi eficiente. „Persoanele care cred ca pot fi manipulate în mod inconstient ar trebui sa fie mult mai speriate de reclame pe care le pot vedea, mai degraba decât de cele pe care nu pot vedea", spune Bargh. Multe reclame la sucuri, de exemplu, asociaza aceste bauturi cu diferite recompense pozitive, cum ar fi prietenii sau vacanta. „Daca esti expus la aceste reclame din nou si din nou, este foarte probabil ca subconstientul tau sa decida brusc ca vrei o Coca-Cola", spune el.
Dar tot el spune ca, cel putin atunci când vine vorba de alimente nesanatoase, politicienii au început sa înteleaga ca „optiunea personala" poate fi influentata de publicitatea agresiva. „Am început dezbaterea despre mediile toxice cu alimentele pentru a întelege cât de usor este sa ajungi sa îti doresti o punga de chipsuri din cauza reclamelor. Eliminarea acestor stimuli din mediu pot fi o solutie eficienta", spune el.
Studiul lui Bargh, dar si cercetarea mai recenta a lui Custers si Aarts submineaza un principiu fundamental folosit pentru a promova exceptionalismul uman - existenta liberului arbitru. Dar aceasta idee nu este noua: oamenii au simtit înca din antichitate ca sunt influentati de fortele necunoscute - fie ca este vorba de zeii greci sau id-ul nesupus al lui Freud. Vointa inconstienta este vitala în viata de zi cu zi si, probabil, s-a format înaintea constiintei ca un mecanism de supravietuire la îndemâna - Bargh îl numeste „fundatia evolutiva pe care s-a construit schela constiintei". „Viata impune adoptarea a numeroase decizii care ne-ar coplesi rapid daca nu ar exista aceste procese automate pentru a le face fata", spune Bargh.
La rândul sau, Custers spune ca este adevarat ca sinele nostru constient este uneori doar un calator pe un vas asupra caruia are un control redus, dar nu vede acest lucru ca pe un motiv de neajutorare. „Sa speram ca sentimentele noastre inconstiente despre ceea ce vrem si ceea ce este bine pentru noi sunt puternice si ne vor conduce, în general, în directia cea buna", spune Custers.
